« La clientèle est beaucoup mieux informée, donc plus exigeante, ce dont nous nous félicitons »
Fondateur du cabinet de gestion de patrimoine Ornay Finance, il y a une vingtaine d’années, Philippe Pizon, se félicite du renforcement des compétences désormais nécessaires pour exercer la profession et de l’importance prise par la mission de conseil.
Il lance, en partenariat avec le Groupe La Française, ORFI Colors, un nouveau fonds de partage créé au bénéfice de l’association AIDES.
Vous avez créé, il y a une vingtaine d’années, votre propre cabinet de gestion de patrimoine. Qu’est-ce qui vous a décidé à vous lancer et comment avez-vous structuré votre activité ?
Je m’étais d’abord destiné à une carrière médicale, avec le projet d’exercer un métier indépendant. Je n’ai d’ailleurs jamais été salarié. Mais après mes études médicales, j’ai décidé de bifurquer vers la gestion de patrimoine, aussi j’ai suivi une formation Francis Lefebvre, puis j’ai ouvert un cabinet avec un premier associé, déjà à la Roche sur Yon, près des Sables d’Olonne. Après quelques années, j’ai créé ma propre structure, Ornay Finance, en 1993. Outre une assistante, qui m’accompagne depuis 18 ans, j’ai jugé nécessaire pour faire face à la montée en puissance de mon activité, de recruter un collaborateur il y a huit ans. Il est associé depuis quatre ans et à vocation à devenir le dirigeant du cabinet dans quelques années. Il me paraissait indispensable de préparer ainsi ma succession et d’assurer une continuité, en transmettant ma clientèle non pas à une institution plus importante, mais à un professionnel, qui aura ainsi déjà bâti une relation personnelle avec chacun de nos clients.
Au cours des vingt dernières années, la profession de conseiller en gestion de patrimoine a bien évolué. Quelles en sont pour vous les principales tendances ?
L’offre en termes de placements, financiers et immobiliers, n’a pas foncièrement évolué. Ils répondent toujours à des objectifs de retraite, de transmission ou de défiscalisation, et nous faisons en sorte de proposer les meilleurs produits. Mais il est vrai que le métier n’est plus du tout le même que lorsque j’ai débuté. Nous sommes de moins en moins des vendeurs de produits et nous nous devons d’apporter un véritable conseil. La clientèle est beaucoup mieux informée, donc plus exigeante, ce dont nous nous félicitons car il est très satisfaisant qu’un client comprenne bien nos préconisations. Aussi pour durer il est désormais indispensable, pour les nouveaux entrants comme pour les plus anciens, de se former et même d’acquérir des diplômes. J’ai toujours appelé de mes vœux cette évolution qui me paraît très bénéfique. Pour ma part, j’ai obtenu, il y a dix ans, un master 2 en gestion de patrimoine, car je ne voulais pas me limiter à une simple validation des acquis, à une certification attestant d’une « compétence juridique appropriée », aujourd’hui obligatoire pour acquérir le statut de CIF.
Une autre tendance de fond est la nécessité pour les conseillers en gestion de patrimoine de se regrouper et d’étoffer leurs équipes pour faire face au développement de la charge de travail administratif, qui ne doit pas se faire aux dépens du service de conseil. En outre, se regrouper, fusionner des structures permet de mieux affronter un univers devenu beaucoup plus concurrentiel. En parallèle, il est judicieux de bâtir des partenariats avec des experts comptables et des notaires, qui peuvent représenter, en particulier dans les années de lancement de l’activité, une part majoritaire du volume d’affaires. Les petits cabinets ne reposant que sur un unique professionnel restent cependant encore nombreux, mais ils affronteront sans doute de ce fait des difficultés au moment de leur transmission.
L’activité de pur conseil, rémunérée sous forme d’honoraires, a-t-elle pris une place importante dans les cabinets ?
C’est une évolution qui a pour sa part moins de dix ans. Dans le cadre justement du travail en interprofessionnalité, aux côtés d’experts comptables et de notaires, il n’est plus rare qu’un bilan et un suivi patrimonial rémunérés en tant que tels, nous soient demandés. Cette pratique permet désormais de bien valoriser ce service de conseil. Elle peut représenter fréquemment entre 10 et même 25% du chiffre d’affaires d’un cabinet.
Dans ce contexte, comment appréhendez-vous la mise en œuvre de la directive MIF 2, qui pourrait remettre en cause les rétrocessions de commissions ?
Les rétrocessions de commissions sur encours continuent à représenter l’essentiel des revenus des cabinets et rémunèrent un réel travail de suivi des portefeuilles. Aussi, une nouvelle forme de rémunération par les compagnies d’assurance et les sociétés de gestion devra être trouvée, sinon une très forte proportion des cabinets disparaîtra.
Chaque cabinet travaille avec quelques sociétés de gestion partenaires. Quelles sont les principales qualités que vous attendez d’elles ?
Nous comptons en règle générale une petite dizaine de sociétés de gestion partenaires, dont trois ou quatre avec lesquelles nous avons une relation privilégiée. Elles doivent pouvoir nous offrir un bon panel de produits et nous choisissons ceux qui nous paraissent être les meilleurs. Mais nous travaillons aussi avec des hommes et nous attachons beaucoup d’importance à la qualité du service, à leur disponibilité, leur réactivité, leur accessibilité. Il est d’ailleurs impératif en particulier, qu’elles s’investissent sur le terrain dans leur relation avec les cabinets, que nous recevions régulièrement leur visite.
Vous venez de lancer, en partenariat avec le Groupe La Française, un nouveau fonds de partage. Quelle a été la genèse de ce projet ?
Du fait de mon expérience du monde médical, j’ai toujours eu l’envie de l’associer au monde financier, et ainsi de permettre de faire gagner de l’argent tout en servant une cause. Ce fonds, ORFI Colors, est un fonds de partage créé au bénéfice de l’association AIDES, qui lutte en faveur de la recherche sur le SIDA. Sa particularité est qu’il offrira quasiment la même performance que le fonds Patrimoine Flexible qui existe depuis 2007, car le don est fait par la société de gestion et non par le souscripteur : la moitié des frais de gestion est reversée à AIDES. Il est déjà référencé sur les principales plates-formes et sera promu auprès de tous les conseillers en gestion de patrimoine. Son encours de départ, de l’ordre de cinq millions d’euros, est le fruit de sa fusion avec un fonds existant et assure déjà un don annuel d’environ 20.000 euros à AIDES.
Michel Simon (AIDES), Philippe Pizon (Ornay Finance), Xavier Lépine (La Française)
